B2C - какво е това? Каква е разликата между куриерската доставка на B2C? B2C бизнес функции

Цялата площ на продажбите на всички видове стоки и услуги е разделена на два големи сегмента. Първата е B2C, втората е B2B. Много често след посрещането на тези съкращения много хора се питат: B2C - какво е това? Или какво е B2B? Така че, нека да го разбера.

Описание на пазара на B2B

Ако превеждате дословно препис, получавате "бизнес за бизнеса", от английски бизнес до бизнес. Терминът B2B означава всеки бизнес, ориентиран към продажбата на стоки или услуги за други предприятия. Като пример можем да цитираме бази на едро, които продават стоките си в големи партиди, търговски организации, представляващи големи производители и действащи само като продавачи и т.н. Така че B2C пазара - какво е това, какво представлява B2B и какви са техните различия?

Характеристики на пазара на B2B

За продажбите в този сегмент на пазара се характеризират с редица характеристики. Сред тях можем да различим:

• Обем . B2C се фокусира върху продажбите за бизнеса, поради което компаниите, работещи в този сегмент, се интересуват повече от продажбите на едро, отколкото от дребно. При малка цена на стоките (в сравнение с предлаганата на крайния потребител) тези компании правят голям паричен оборот поради обема на всички видове продукти. Ярък пример - бази на едро и дилъри.
• Ограничен пазар. Ако сравним броя на клиентите на пазара на дребно с броя на потенциалните потребители на пазар, ориентиран към бизнеса, можем да заключим, че последният е многократно по-малко количествен от първия. Разбира се, този факт увеличава конкуренцията в сегмента B2B и изисква напълно различни подходи към клиентите, отколкото пазара B2C.
• Претеглени решения. За разлика от типичния купувач, почти всеки бизнесмен идва много стриктно за покупки за неговия бизнес. На първо място, това се дължи на по-големи рискове. Да предположим, че можете да си купите партида нови стоки и няма да бъде търсена от потребителите. Или, например, купете производствена линия и тя ще издаде брак. Всъщност има много такива рискове. И бизнесменът трябва да ги вземе предвид, особено след като финансовите и времеви разходи за закупуване на стоки на пазара на дребно варират значително.

B2C - какво е това?

С пазар, ориентиран към бизнеса, повече или по-малко разбираем, нека се преместим в сегмент, ориентиран към потребителя. Така че, B2C - какво е това? На английски - бизнес-клиент, и в превод на нашия родния - "бизнес за купувача". Ако го сравните със сегмент от бизнеса, фокусиран върху продажбите за продавачи, можете да видите, че тези концепции са коренно различни.

Основни бизнес функции за клиентите

• Асортимент . Обикновено търговците на дребно се опитват да покрият възможно най-голям дял от пазара. Това се постига чрез увеличаване на обхвата на продадените стоки и предоставяните услуги. Може би най-удивителният пример за B2C е супермаркетите. В такива магазини потребителят може да си купи почти всичко, от което се нуждае. Освен това, за да получите допълнителни услуги, например доставка, настройка и монтаж на домашни уреди.
• Стойността на клиента. В търговията на дребно стойността на един клиент не е много висока, тъй като основното парично предлагане се прави от обема на продажбите за различните потребители. Следователно сегментът B2C е съсредоточен върху нуждите на пазара като цяло и в редки случаи отчита нуждите на едно лице. Като илюстративен пример можете да вземете всякакви потребителски стоки, например хляб. Този продукт притежава всички характеристики, които могат да привлекат максималния брой клиенти. И ако един човек иска да купи хляб с аромат на мента, малко вероятно е да бъде направено. И нито едно растение няма да направи един хляб само за да задоволи нуждите на един клиент, вместо на хиляди. И обратното: например, собственикът на супермаркет реши по някаква причина, че хлябът с аромат на мента ще се разпръсне. Той преговаря с доставчиците - и те го правят проба много от този хляб. Естествено, за такива експерименти обемът трябва да бъде голям. Разбира се, ситуацията е доста неестествена, но въпреки това е възможно да се разбере колко различни са методите за рекламиране на стоки на пазари с ориентация към бизнеса и потребителите.

B2C: куриерска доставка

Подобно на пазара на стоки, пазарът на услуги за B2C е различен от B2B. Това важи за всяка фирма. Например B2C - куриерска доставка. Ориентацията към потребителския пазар задължава компанията на превозвача да има много широка складова мрежа, както и транспорт. Това е необходимо, тъй като компанията трябва да достигне максималната аудитория и да създаде най-добрите условия за клиентите.

Комбинацията от пазари

Ако погледнете отблизо много фирми, особено големи, можете да разберете, че на определено място се изтрива ясна линия между двата вида рекламиране на стоки. Естественото желание на собственика на всяко предприятие е да печели повече, а ако имате възможност да получите допълнителна част от клиентите, никой няма да откаже. Добра илюстрация ще бъдат всички видове строителни материали. Или дилъри фирми, които разпространяват продукти чрез търговски обекти.

Пример за компания, работеща с различни пазари

Нека разгледаме един пример: има малка организация, ангажирана в производството на хардуер. В своята работа това предприятие използва бои и лакове. Собственикът го купува в складове за сгради или по бази, защото за закупуването на стоки директно от производителя, той има малки обеми. Като алтернатива, този собственик може да намери организация, която има договор за дистрибуция с растенията и която разпространява стоките си в същите строителни магазини. Като се има предвид, че такива компании имат така наречената минимална поръчка, например $ 100, обикновените потребители автоматично се елиминират. Но за собственика на малък бизнес тази сума е съвсем приемлива, като се има предвид, че в производствения процес той използва тези стоки. Работейки в дилърска компания, той получава значителни спестявания, тъй като в този случай цената, която плаща за стоките, е почти равна на покупната цена на всеки магазин.

В този случай собственикът на малък бизнес действа като малък потребител, тъй като обемът на покупките му е много по-малък от този на магазините, но въпреки това той може да се възползва от по-добри условия от останалите потребители.

Разлика в подходите

Каква е разликата между B2B и B2C? Между тези два пазара има доста значителни разлики, въпреки че на пръв поглед те са много сходни. Тези разлики се сключват както в маркетинговите подходи, така и за целите на крайните потребители.

Основните разлики на пазара за потребители от пазара на продавачите:

• Претегляне и рационално вземане на решения относно покупките. B2C се характеризира с емоционалност, необходимостта да задоволява желанията.
• Обеми . Ако един обикновен потребител направи покупка, за да задоволи нуждите си, тогава бизнесменът купува да осигури бизнеса си. Следователно обемът на покупките може да бъде огромен.
• Цената на стоките. За обикновения потребител стойността на стоките играе голяма роля, но много често не е решаваща. Но в случая с пазара на B2B, разликата от един долар на единица може да доведе до десетки хиляди по цялата партида, така че цената на продукта е дадена голямо внимание.
• Методи на продажба. Ако се обърне голямо внимание на масовата реклама за продажба на B2C, тогава на B2B пазара, личните контакти с клиенти и работата с бази данни излизат на преден план.

Така можем да заключим, че корпоративните продажби се различават значително от продажбите на пазара B2C, че това е разделение, което изисква напълно различни подходи и методи.