Как да напиша сценарий "студено повикване". Сценарият ( "студено повикване"): Пример

Продажбите често се използват "студени обаждания." С тяхна помощ, можете ефективно да продаде един продукт, услуга, час за по-нататъшно обсъждане на сделката. В някои случаи, за вземане на "студени обаждания" се използва скриптове. Какво е това? Какви са критериите за ефективно тяхната ангажираност?

Какви са те за?

Малко теория. "Студената призвание" - как тя се различава от "горещи"? Това е много проста. То включва разговор с лице или дружество, с които да направите това, на повикващия не е имал контакт (дистанционно познат). На свой ред, "горещата" повикване "- работи от съществуващите контакти, за да поддържат връзка с партньор или да влиза в нови сделки с него.

Всъщност, какво искаш "студени обаждания" скриптове, които ще учат? Какво е тяхното практическо ефективност за бизнеса? Експерти отбелязват: използването на "нежелани телефонни обаждания" - един от най-достъпни и ефективни от техники за продажби. Тази техника е предназначена преди всичко спести време за управление чрез позоваване на показателите за успешно представяне. Участието на много други канали за продажба (като, например, разпределение) не винаги дават сходен ефект.

Много експерти са сигурни: комуникация с клиентите, като такива, без оглед на "студени" разговори, или дали "горещи" - един от основните критерии за успеха на бизнеса. Не на последно място, защото, че този инструмент, за разлика от различни видове електронни канали (социални мрежи, електронна поща), привлекателни за естествената човешка потребност - да се говори със собствените си вид.

това е просто

"Студената призвание", за да се направи лесно. Най-малко от техническа гледна точка, тъй като нормално телефонът е в почти всички офиси. Лесно е да ги направи и по отношение на подготовка. Дори и ако лицето не се използва за комуникация по телефона, той има верен помощник - готов скрипт. Или, с други думи, сценария. "Студената разговори" с става почти рутинна работа, но в същото време невероятно вълнуващо. Ако приложим добър сценарий, "студено повикване" ще помогне да се направи отлично. Но каква е вероятността, че ние използвахме сценарии предвиждат продажби?

тайни

Един от най-често срещаните целите, които са предназначени за решаване на студено скрипт разговор, - назначаването на среща с обаждащия се, с когото разговорът е. Това е, може би, с потенциален клиент на фирмата. В някои случаи, мениджърът може да използва, като "студени обаждания", продажбите на скриптове в чист вид, убеждаване на клиента да купи нещо, без да среща. Всичко зависи от конкретния проблем и спецификата на продадените стоки или услуги.

Затова изберете най-добрата сценария, трябва да се уверите, че той е подходящ за нас, въз основа на всички съответни критерии. Ние прочетох сценария и да реши дали тя е оптимално да се срещнат или по-добре приспособено точно за продажби. След изучаване на тази структура на сценария.

изисква готвач

Практиката на продажбите се фокусира върху управителя на взаимодействие на компанията, която произвежда стоки и услуги, както и на хора, вземащо решения от страна на фирмата-клиент. е начело на най-високо ниво често, и да му се обадя директен начин не винаги е възможно. Адаптиран към задачата, която се провежда "нежелани телефонни обаждания", скриптове понякога се разделят на два подвида. Първият от тях е най-добре направени, за да се постигне по-разговор с "шефа". Вторият, от своя страна, съдържа инструкциите, които се прилагат по отношение на един разговор с лицето, вземането на решения. При първия сценарий, мениджър продажби обикновено комуникира с хора, чийто статут по отношение на "шефа" беше първоначално неизвестен. Съответно, механизмите могат да бъдат предвидени в сценария, с което на повикващия Разузнаване на официалните власти на лицето, с което е желателно да се говори.

По този начин, ние, въз основа на спецификата на проблема, да определи коя част от сценария за използване - първият или вторият веднага. След като се започне внимателно проучване на съдържанието на сценария. Ние анализираме степента, в която тя ще бъде ефективна.

критерии за ефективност на скриптове

В момента има един скрипт. "Студената призвание" - основният инструмент. Как да се гарантира резултата? Какви са критериите за ефективност на сценария? Съгласни сме, че задачата пред нас - разговор с лицето, вземането на решения. Ние се обади на "шефа" и имаме пряк си телефонен номер.

1. Готов скрипт "студено повикване" трябва да съдържа основно позоваване на значителна новина Връзка. Експерти смятат, че един добър сценарий не предвижда пряка индикация за целта на разговора, който е за продажба или на среща с решение на лице. Важно е, че скриптът е изписано фраза, която най-малко се гарантира, че управителят на източника реагира с безразличен разговор.

Кратко скрипт проба студено повикване, което е в състояние да се интересува човекът, който на другия край: ".. Добър ден Нашата фирма се занимава с продажби на иновативни методи за съхранение на големи обеми от информация за компютъра Това може да е интересно за вас?". В действителност, ние продаваме пръчка на едро. Но ако се върнем призна: "Аз искам да ви предложи да си купите пръчка", събеседник е вероятно да се откаже да продължите разговора, защото не е изрично infopovod "улов".

2. Сценарият е длъжен да предостави за диалог, а не монолог. Всички случаи, които събеседник, ако разговорът е започнало, като правило, имат каквито и да било въпроси, мнения, оценки. Включително тези, свързани с конкуренцията. Той може да каже: "О, аз не се нуждаят от флаш карта, използвам устройства от" Азбука Електроника ", това ме устройва напълно." Напълно неприемливо е, че в сценария бяха съвети като: "Какво искаш да кажеш," Азбука "- има миналия век!". Необходимо е да се зачита мнението и, важното е, че изборът на събеседника.

Пример скрипт "студено повикване", за да се коригира една: "Чудесен избор Искате ли да видите устройство, с подобрена в сравнение с марката на характеристиките на продукта"

3. Следвайте инструкциите на сценария е задължително да доведе до резултат. За един от трите. Първият - отказа. Освен това, не е необходимо да се бърка с опозицията, която най-често е: ". Няма време, съжалявам" Вторият - на среща. За да се покаже пръчката по главата надминавайки конкуренти характеристики. Трето - съгласи да говорим по-късно.

Това, разбира се, само на няколко основни критерии. Сега пристъпваме към по-продължителен например ангажимент на готови скриптове за продажби по телефона. Всяка една от стратегиите, които могат да повлияят положително решение за събеседник. Това е логиката на сценария е изграден с акцент върху един или друг аспект на изразяване на ползите от продажбата на даден продукт или услуга.

взаимноизгодно сътрудничество

Така че, помислете за сценария "студено повикване" (пример). Ние наричаме собственик на пекарната, и му предложи да изкупи кроасани от нашите собствени частни пекарни. Основното нещо е това, което ще мотивира бъдещия партньор, - перспективата за взаимно изгодно сътрудничество.

Обадете се и веднага изложи същността на въпроса: ". Предлагаме ви взаимноизгодно сътрудничество" Но това не е всичко. Веднага обосноваване "предлагат кроасани, и това е доказано от примера на десетки наши партньори, ще увеличи продажбите си с 15%."

пекарни доходност в момента е сравнително ниска - голямата част от състезанието. И тъй като собственикът на институцията поне слушате детайлите. Което, разбира се, "ние ще обсъдим с вас лично." All. В непосредствена близост до бизнес започне продажби техники оф-лайн. Сценарият "студено повикване", образец на които сме се счита, изпълни задачата си.

Мениджър продажби е вероятно да се покаже на графиките ще бъдат показани: кроасаните в своите ценови сегмент и потребителски качества са идеално пригодени към менюто пекарна. И тъй като те са активно купуват заедно с други видове чай сладкиши, които в крайна сметка трябва да се увеличи темпът на продажбите.

Повече клиенти

Следващият скрипт, можем да посочим като пример - Мотивация на базата на перспективите за примамване на повече клиенти. шаблон за скрипт "студено повикване" може да съдържа следните фрази. "Ние предлагаме продукт, който значително ще разшири вашата целева аудитория" - съдържа съществото на делото, собственик на пекарната. Не забравяйте да отново се позова на успешния опит на много партньори. Следваща - срещата, която се изпраща на опитен мениджър. Ние използвахме скрипт "студено повикване" отпадъци.

Най-вероятно за управление по време на среща със собственика на институцията се фокусира върху факта, че с появата на кроасани клиент група меню пекарна засилват от хора, които ценят високо качество сладкиши - деца, възрастни хора. В действителност, поради същия този механизъм вероятно ще се увеличи и приходите.

Знам всичко за теб

И един по-интересен вариант. Тя се основава на способността да изненадва знанието събеседник на фактите в него. Въпреки това, тяхната валидност не може да играе роля. Защо? Вижте примери.

"Здравейте. Предложихме пекарната е специализирана в продажбата на пресни кроасани на безквасните тесто. Това е много рядко сегмент. Искате ли да обменят опит?"

Собственикът на пекарната, а дори не е имал представа, че неговата компания пече кроасани без мая, най-малко изненадан. Но е съгласен с висока степен на вероятност на срещата, тъй като събеседник на това ще бъде човек, който би искал тази технология притежава. Това би било чудесно да се научите как вкусно изпечени кроасани! Почти сигурно ще бъде среща, на която мениджърът по продажби на нашата пекарна ще се насладите на кроасан пекар, но няма да му кажа рецептата. Въпреки това, договорът за доставка на печене непременно ще подписани.

Примери за продажби

Ние сме обмисли възможността призовава сценария, използван за целите на срещата. В този акцент. Сега се опитайте да проучи ситуацията, в която се използва (ако се реши да се практикува "студени обаждания") продажби скриптове. Това е целта на разговора - няма последваща среща, както и сключването на определени договорни споразумения по телефона.

Да вземем за пример един сегмент, както е в интернет. Тази услуга - един от най-популярните в Русия. Конкуренцията е достатъчно висока (въпреки силната позиция на монопол), както и много потребители често се променят един доставчик към друг, като чуха, че проценти някъде за една и съща скорост по-малка или качеството връзка.

Основната препоръка тук - веднага се съсредоточи върху конкурентните предимства на предложението. Ако доставчикът гарантира точно, например, че цената ще бъде по-ниска от средната за пазара, с 20%, този факт трябва незабавно да се обявят. Ако лицето, което се подразбира от името на доставчика, не е необходимо да се уточни, че този доставчик губи в цената на нашата компания. Тя трябва да се ограничи дипломатическите израза "вашия доставчик работи в рамките на средните пазарни цени." Малък логично заключение на клиента може да се направи и на повикващия ще се покаже уважение към предишния избор: ако човек преди това намери доставчик с цени на средните на пазара, след това какво не е наред с? Въпреки това, ние можем да предложим по-евтино. Ако е така, разбира се, основната ни конкурентно предимство. Компонент, който никога не трябва да съдържа предназначен за ползване от мениджърите в сегмента на телекомуникационни услуги скрипт "студено повикване" - реклама. Би трябвало да звучи конкретно предложение - да се свърже. Или оставете информация за връзка с молбата.

Кой друг може значително да помогне "нежелани телефонни обаждания" скрипт? Брокерите, разбира се. Въпреки това, в още един сегмент - търговски недвижими имоти. За покупки на апартаменти за хора, които са склонни да наричат себе си. По същия начин, фокусът е върху конкурентните предимства на производствени мощности или офиси. Това може да се намира в центъра на града, в близост до метрото, в близост до магазини и т.н. Тъй като това не е така, както е в случая с доставчиците за противопоставянето на предложението си към друга марка (обикновено), продавачът може да се направи на клиента какво мисли за тока отдал под помещения. И как да се похвали на техните собствени.

Scripts добри обноски

Каква би била целта на всеки, застанал пред мениджър по продажбите, е от съществено значение за поддържане на такт и учтивост в справянето с събеседник. Дори и ако той не трябва да, предпочитайки да отговарят на строги фрази. В повечето случаи, събеседник е напълно възможно да се възстанови желания емоционален начин, който допринася за по-конструктивен диалог.

Какво друго може да е знак за добри обноски в "студени" Продажбите на телефона? Правилността на текста. Не е правилно да се каже "нека да се опитаме" и "ние ви предлагаме." Не е "искате" и "може да искате да", и т.н. Преди да използвате скрипта, трябва да го проверите за дипломация формулировки.

Важно е да се довърши разговора доста добре, дори и да не доведе до желания резултат. Много е вероятно, че същото това лице ще трябва да се обадя отново на същото предложение, но с нов подход или друга идея. Би било чудесно, ако пълното име Мениджър продажби ще бъдат свързани с учтивост и такт.

По този начин, с високо качество на скриптове трябва да следват препоръките, дадени по-горе. Главното условие на тяхното използване - максимална автоматизация скрипт съобщението. мениджър по продажбите, по принцип, трябва само да следвате на текста, да го прочетете в правилната интонация. Сценарият е предназначена предимно за да се улесни работата на специалист продажби. Това не е теоретична и практическа употреба инструмент, предназначен да дава резултати.