"Студено" продажба - това е какво? Метод и технология "студени" продажби

За всяка компания винаги актуален въпрос на намиране на нови клиенти, което е свързано с работата по "студен" пазар. В "студен" продажбата се различава от "топло"? Като непознат скептичен човек да направи "горещи" клиент?

В "студен" продажбата се различава от "горещи"?

Преговори с клиенти, без посредници, наречени директни продажби. "Hot" и "студ" се продават на различни пазари. "Hot" на пазара - е редовни клиенти купувачите, че е целевата аудитория.

За всяка компания винаги актуален въпрос на намиране на нови клиенти, което е свързано с работата по "студен" пазар. Като правило, "студената" продажбата - това е бизнес пътуване, телефон и задължителна среща с потенциален клиент, представяне на продукта.

"студено" разговори - телефон, в резултат на което трябва да бъде положително отношение, споразумението на заседанието или на сделката.

Специфика на работата по "студен" пазар

Работата по "студен" пазар, има своите плюсове и минуси.

Всеки отдел на "студен" продажби нужда технология, която ви помага да работи ефективно с клиенти.

10 правила за успешни продажби "студени"

"студено" продажби - един препоръки, събрани от книги и статии за дейността на няколко добре известни автори.

1. Преди разговорите за отпадане на напрежението и се отпуснете. Успешно продавач - е енергичен и уверен в себе си човек.
2. Положителната нагласа. Самостоятелно мотивация.
3. Задълбоченото познаване на продукта, който ще се продава.
4. Създаване на комфортна среда за клиента, да предизвика съчувствие. "Хук" на купувача, просто се интересуват, но не и "Cram" на стоките.
5. опит на клиентите. На какъв език, с това, което интонация, казва той? Можете да използвате подобна лексика, тон на гласа, стил на словото.
6. За да се генерира интерес към себе си, продукт, услуга, компания с помощта на медиите и да участват в срещи с клиенти, форуми, панаири, изложби и други събития. Създаване на писма, листовки с полезна информация за потенциалните клиенти.
7. Поправете продуктивни "студени" разговорите към договореностите за срещи.
8. Постоянно и ежедневно обновявана база данни за нови клиенти.
9. Не забравяйте, че всеки "не" носи на сделка. За да се сключи сделка, трябва да сме готови да чуете много неуспехи.
10. Бъдете сигурни, да се подготвят преди разговорите и срещите, с помощта на сценария на "студени" продажби.

Способност да реагират на неизправности

Бизнес преговори за "студен" пазар винаги е свързана с възражения и оправдания за потенциалните потребители. Отрицателен отговор може да се прогнозира и да се използва като опорна точка за обръщане на преговорите обратно на пистата. Първият неуспех обикновено се посочва като една от четирите възможности.

Всички тайни на "студени" продажбите са намалени до основни правила, уверено се обърне на другата страна по име, казвам истината, мотивира, като се избягват бланкетни фрази. "Студено" продажба - това е резултатът от дневна диалог, а не тривиални фрази обмен. Неуспехът не е присъда, а възможност "да се отвори дясната врата."

Технологията на "студени" продажби

процеса на продажба може да бъде разделен на четири етапа. Основната задача на всеки един етап - да се осигури следващата стъпка и да ускори продажбата.

Методът на "студени" продажби е продуктивно, ако събира достатъчно информация, за да направи презентация.

Аргументи на презентацията

Аргументите в хода на презентацията трябва да бъдат подадени в определен ред. Първо е необходимо да се говори за силните страни на продукта. 2-3 първи аргумент следва да се отразява емоциите и чувствата на събеседника. В средата на клиента, за да се обърне внимание на 1-2 прости качества на стоките, като полезност. В края на тримата да доведе най-силният аргумент оправдава покупката.

7 тайни на ефективни "студени" разговори

"Студено" продажба - това е естествен резултат от веригата: Up - на срещата - представяне. Обадете се на непознат и среща не е толкова трудно, колкото изглежда, ако се играят по правилата.

1. Разговорите по телефона е най-добре, не се отпусна седи на масата и стои като глас ще звучи жива. високо столче подходящ.
2. Voice ще се възприема по-приятно, когато мускулите са отпуснати. Усмихнете се! Можете да репетират, преди да поставите огледало, за да видите усмивката ти.
3. Всеки, който тренира много, е задължен да успее. Диалог с клиента може да се повтори в къщи с някой друг. Обучението помага да се помни сценария на "студени" продажби, отговори на евентуални въпроси и да работят оборудване.
4. Запишете преговорите относно лента. Едва след слушане на разговора отвън, можете да чуете грешките си. Анализ на записи повишава ефективността на разговори с 40%.

5. Дисциплина и времето. Продуктивни разговори с един клиент се провеждат в рамките на две до три минути. Например, 10-15 "студен" призовава всеки ден по едно и също време в продължение на 30 минути.
6. Обикновено маса "счетоводство Call" ще помогне да се оцени ефективността на работата. Довежда се до масата трябва да бъде не само набран номер, и броя на обажданията, които са били доведени до край, за назначаване и провеждане на срещи.
7. Чуйте един от друг, а не да се прекъсне. Според статистиката, 99% от новодошлите, които въвеждат или да зададете въпрос, не можете да спрете и да чака отговор. Пауза помага събеседник, за да преминете към разговора.

Психология като ключ за продажби

Направете една успешна продажба ще помогне използването на психологията.

• Израженията на лицето може да каже много за настроението и мислите на събеседника.
• Smile и да направи контакт с очите - доверието на клиентите.
• Много отворени въпроси, за да се поддържа разговор и събиране на информация: "Какво мислите за продукта?", "Имате ли някакви предложения?".
• Правилното представяне на информация. На първо място, на положителен образ на продукта, ярко изображение. Второ, търговски материали. На трето място, цената, ако е имало интерес и установени контакти.

Как да се подготвите за обучение на продажбите?

Активни форми на обучение за целите на придобиване на знания, развиване на умения и консолидира обучения умения се наричат. Обучение по продажби за "студени" повиквания ви позволява да работите от сложността на преговорите. Преди обучението, участниците казват, теорията на преговори, необходими за стартиране на работни места.

Статистиката сочи, че почти 90% от информацията, получена в обучението, семинари, забравени от месец. Обученията са полезни в случай, че мениджърът на продажбите тренира редовно повтаря и засилва знанията, придобити по време на обучението.

заключение

Всички тайни на "студени" продажби е да се работи постоянно върху себе си. Той успява този, който е в състояние на самостоятелно мотивация. Вяра и любов към работата си, за да помогне за разрешаване на всякакви трудни ситуации!