Работа с възраженията

Всеки човек, който работи в продажбите, понякога попадаме на "тежки" клиенти, които развалят настроението, и просто заемат ценно време. На доста добра оферта, те са един куп аргументи, оставяйки сделката под голям въпрос. Ето защо, всеки продавач трябва да имат представа за това как се извършва работата с възраженията на клиентите.

Препоръки за успешна възражения Преодоляване

1. Когато клиент идва възражение, това показва, има интерес и това е едно добро начало. След това там е компетентен само да му отговори. Много по-лошо, ако един потенциален клиент показва пълно безразличие към вашите продукти.

2. В интерес на истината е възражението? Това е сигурен знак за липса на информация. Работа с възражения, следователно, е да предостави повече информация.

3. Необходимо е да се направи разграничение на понятието "възражение" и "състояние". Състояние - често е огромно търсене, докато опозицията - това е друго човешко преценка за качество, цена, доставка и т.н. Това становище може да бъде променена с помощта на някои overpersuasion приеми.

4. заповед всеки продавач, "Ако купувачът не каза нищо и по този начин не бърза да направи покупка, тогава виновен, но себе си!".

Подарете си възражения по изключителна възможност, която, от една страна, да ви позволи да се говори за всички предимства на продукта, а от друга - да се чувства като лидер на продажбите и да се възползват от всички на резултатите от това ръководство.

Работа с възражения никога не трябва да се превърне в един банален спорове. Ако дори спечели такъв спор, клиентът ще отмъсти за това, че за да отидат на пазар на друго място. Във всеки случай, трябва да се държи така, че един потенциален клиент може да "спаси репутацията".

Опитайте се да се превърне в диалог, така че самият той е дал отговор на неговото възражение: тя се нуждае само от време и развиване на уменията.

Работа с възражения в продажбите. Основните етапи

• Дайте на клиента, за да изразят възражение си възможно най-подробно.

Първо, трябва да се определи точно това, което не е особено доволен от потенциалния купувач. Поради това е необходимо да се слуша до края, целият му вид показва, сериозно отношение към него. Би било много подходящо да се изясни лице, независимо дали той разбира, че идеята е вярно, и да получи потвърждение на думите му.

• Опитайте се да се поставят под въпрос възражението.

За да се постави под въпрос всяко възражение, помолете го да разкрие най-подробно, колкото е възможно. В този случай, гласът не трябва да бъде сянка на снизхождение, сарказъм, ирония и т.н. Подробностите трябва да да се намери "допълнителни аргументи" в полза на изневяра възражения. Докато хората "открита опозиция", опитайте се да намерите на "слабите места" на това решение и да обмислят своя отговор.

• Аргументите в своя полза, като се съгласи в детайлите с одобрение на клиента.

Във всеки възражение срещу него може да се определи, че най-важното и какво - непълнолетни. Съгласието на фините детайли, показват предимства на производство, контрастен своите възражения. В същото време, показват колко малко това означава, че възражението на фона на ползите, които ще донесе на стоките. Избягвайте използването на думата "но" - вместо по-добре е да се използва думата "и".

• Уверете се, че вашите аргументи са довели до желания резултат.

Работа с възражения изисква потвърждение от клиента, че получила съгласието и можете да продължите напред. Можете да използвате такава скорост, като "Съгласни ли сте, че ...." "Мисля, че премахва проблема ..." "Това е, което дойде до вас, което ни позволява ..." и т.н.

След като всички възражения ще бъдат разгледани, само ще правилно завършване на сделката. Разбира се, целият арсенал от техники за неутрализиране на възражения е много трудно да се изброят. Въпреки това, можете да изберете основния принцип: в началото, че е необходимо да се съгласи, а след това правилно и внимателно се преодолее възраженията на купувача (без спор!).